ВХОД  
Best of Security — информационно-аналитический портал о безопасности
МЕНЮ  
TOP-10 СТАТЕЙ  
1.  Должностные рамки
2.  Система безопасности торговых центров
3.  Г. Минаев. Безопасность-менеджмент организации (окончание)
4.  Евро-2012: в отелях все спокойно?
(Организация работы службы безопасности отелей)
5.  Административное спокойствие
(Охрана офисов. Рекомендации от практиков охраны)
(Окончание, начало в №4, 2008 г.)
6.  Частные детективы: своя тайна
(На какие хитрости идут сыщики, чтобы добиться необходимой информации и не дать повода для проверок со стороны контролирующих органов)
7.  Чрезвычайные обстоятельства
8.  Храните ваши деньги…
(О состоянии сферы банковской безопасности в Украине)
9.  Безопасные связи: CDMA или GSM
10.  Сложно, но можно
РЕКЛАМА  

ПАРТНЕРЫ  
Автосигнализация. GPS навигация
ЧП «АГЕНТСТВО БЕЗОПАСНОСТИ БИЗНЕСА «ПЕРЕСВЕТ»
Охрана и безопасность: новости и происшествия, криминальные хроники, судебная практика, законопроекты,  лицензирование
Все об охране, защите и безопасности
Единый прайс-лист систем безопасности
Консалтинговая компания «СИДКОН»
Охранное агентство (ЧОП) Баярд - вневедомственная охрана, личная охрана, пультовая охрана,  правила безопасности
Системы Сети деловой информации ЛІГА:ЗАКОН
Информационно-правовая поддержка портала
РОССИЙСКИЙ РЫНОК БЕЗОПАСНОСТИ  
просмотров: 2412
2013-11-05

В каком направлении двигаться?

 

Александр Громцов из читинской АББ «Гром» рассуждает о путях цивилизованного развития рынка пультовой охраны и приглашает к диалогу.
«В настоящее время, в условиях ограниченного спроса и увеличения предложений от охранных предприятий, оказывающих услуги пультовой охраны встаёт вопрос, как дальше работать в этом сегменте услуг. Какие необходимы пути эффективного развития?
Что происходит на этом рынке услуг в настоящее время? Если пять – семь лет назад в городах присутствовало 3-4 предприятия, а в малых населённых пунктах 1-2, то в настоящее время их уже более двадцати в городе с населением до 350000 человек. К чему это приводит? Правильно — к снижению цены услуги. Почему? Да потому что по цене конкурировать намного проще, просто «тупо» снижаешь цену… Казалось бы, для клиента это хорошо, но беда в том, что зачастую предприятия продавая услугу пультовой охраны, на самом деле продают лишь её аналог, а точнее название этой услуги, так как полноценную, качественную услугу за такие деньги не предоставишь… Не возможно двумя экипажами покрыть всю географию города и обеспечить прибытие группы по сигналу тревоги с объекта менее чем за 5 минут… , нельзя за такие деньги приобрести высокотехнологичное оборудование ПЦН, невозможно платить достойную зарплату работникам-профессионалам. В результате деградация этой услуги, подмена понятий и в итоге полный отстой.
Понятно, что жить хочется сегодня, а не через пять-десять лет, когда конкуренты «загнутся», да и им (конкурентам) хлеб с маслом охота, а не сухари с плесенью. Что делать, как найти выход из этой ситуации? Для себя вижу два пути цивилизованного развития, «когда и волки сыты и овцы целы».
Первый путь – дружественное поглощение, когда владелец «манетизирует» (как говорит уважаемый Н.Краюшенко) результаты своего труда, продавая 100% долю предприятия, пример расширения своего присутствия федеральной сети «Дельта» в регионе . Как это происходит: Предприятие «А», имея оборот 10 млн. рублей и рентабельность (читай прибыль) 20% 2млн рублей приобретает 100% доли другого предприятия «Б», с оборотом 4 млн. рублей и с рентабельностью, в прочем в данном случае рентабельность покупаемого предприятия не важна, важен ежемесячный оборот и качественные характеристики клиентов (платёжная дисциплина, «дебиторка» покупаемого ЧОПа ). В результате получаем: бывшего владельца предприятия «В» с 40-60 млн. рублей в кармане и возможностью работать в качестве наёмного работника во вновь образовавшемся предприятии и получать зарплату или с возможностью заняться другим делом, благо, что стартовый капитал есть, с другой стороны имеем предприятие «А» с оборотом предприятий «А» + «Б» = 14 млн. рублей и с рентабельностью до 30-40%, что в рублевом эквиваленте составит от 4.2 млн. рублей до 5.6 млн. рублей. Таким образом затраты, связанные с покупкой отобьются максимум через 1.5 года. Выгода сторон очевидна.
Есть второй путь — слияние через объединение предприятий, когда собственники объединяют свои активы и в результате оптимизации затрат получат положительный синергетический эффект, в результате эффективность (читай прибыль) предприятия значительно выше. Пример такого решения – опыт коллег из Казани. Есть сложности этого пути объединения, вызванные в первую очередь различиями в стандартах оказания услуг, но они решаемы. Два предприятия объединяясь, получают выгоду от сокращения затрат и за счёт этого прибыль владельцев бизнеса увеличивается, необходимы лишь качественные «договоренности на берегу», перед заключением сделки по объединению.
Пути такого развития очевидны, как и очевидна их эффективность, но почему предприятия в регионах не идут в этом направлении???
Вижу несколько причин:
1)отсутствие положительной практики
2) ментальность владельцев бизнеса
3)разобщенность и отсутствие в регионах общественных институтов, способных на своей базе объединить прогрессивно и здравомыслящих руководителей
4)низкие роль и авторитет региональных лидеров отрасли, отсутствие у них амбициозных целей и задач
5)недоверие и неверие всему и никому
Извечный Российский вопрос: «Что делать?» Как решить эти вопросы, в каком направлении двигаться, хотелось бы услышать мнение коллег?»

Что скажите? Может есть и иные пути?

 

Комментарии

 

Виктор Гутов

Да, интересное кино!
А я вспоминаю, еще лет 5-6 назад, практически каждый из нас, создав Холдинг или группу компаний, сидел в своей скорлупе, потирал руки и строил радужные планы! Но рынок, как оказалось, не стоит на месте и диктует свои условия. Причем чем дальше,тем беспощадней!
Что делать? Конечно же думать и действовать. Мне кажется, у каждого города или региона будет свой вариант.
Вариант скупки — самый надежный и беспроигрышный, но где взять столько свободных денег, тем более если ты не в кубышку складывал, а продолжал развивать свое предприятие.
Причины Александр указал верные : и ментальность, и недоверие и даже страх! А отсутствие практики, так это явление временное.
Думаю каждый из крупных игроков уже вынашивает свой план, но выжидает — как там у кого что получится!
Годик — два и все мы дружно стартанем! Вот тогда будет большое обилие практики и вариантов.
Александра хочу поблагодарить, твои рассуждения поправляют мозг и подталкивают к действию!!!

 

Тимур Кармазин

Все объективно. В своей статье (смотреть блог «на-охране.ру» и на «хранителе» я даже произвел расчет внешних рисков (PEST-анализ) такой консолидации. Но! Есть еще путь. Консолидация для создания «нового» рынка охранных услун, т.е. объединение не в одном сегменте, а в разных. Это позволит продавать услугу для всей цепи поставок клиента, обеспечивая не только физическую или пультовую охрану, но и информационную, экономическую, логистическую и пр. Тогда можно оптимизировать затраты за счет совместного использования ряда ресурсов (например, супер современный центр мониторинга), перейти на пакетные продажи и снизить цену. Это становится интересным дя клиента.

 
 

Александр Громцов

Тимур, я специально затронул тему только пультовой охраны, как самостоятельный сегмент на рынке безопасности, так как у пультовой охраны более или менее сформированы стандарты оказания услуг. Чего нельзя сказать о физической охране. Создание суперсовременного центра мониторинга – в этом есть резон (опыт «Гольфстрима»), но дело в том, что это не позволяет оптимально распределить по городу ГБР, а львиная доля затрат (при качественной услуге) ложится не на содержание мониторингового центра, а именно на содержание ГБР.

 

Александр Манторов

Добрый день. Хотелось бы высказать свое мнение как руководителя охранной организации занимающейся пультовой охраной. Сразу обозначу пределы своей деятельности. Город с населением порядка 220 тыс.человек. На рынке присутствуют 10 охранных предприятий оказывающих указанный вид услуг. Из них добрая половина оказывает услуги выводя на маршрут всего лишь один экипаж. Так что уважаемый Александр, наши коллеги умудряются не то что «двумя экипажами покрыть всю географию города» — они вполне справляются одним))) Хотя доехать из одного конца города в другой времени займет не менее 35-40 минут. Теперь насчет слияний и объединений. В основном руководители охранных предприятий в нашем городу, это выходцы из силовых структур и уже в предпенсионном возрасте. Диалога по объединению и слиянию или совместной работе у нас к сожалению не получается. Более крупные предприятия считают, что при объединении они ничего не получат, а совместная работа их не интересует, т.к. они вполне могут обойтись своими силами. Каждый руководитель ЧОПа захватил свой кусочек рынка, получает небольшую прибыль и сидит довольный. Самое интересное, практически весь ЧОП держится только на директоре, и что же будет с предприятием когда он уйдет на покой?

 

Александр Громцов

Александр, а вы лично пробовали изменить эту ситуацию? Необходим, как кислород, положительный опыт коллег!!!!

 

Николай Краюшенко

Несколько мыслей по ходу обсуждения.
Александр в первой части своего обращения отмечает, что низкая цена отрицательно сказывается на качестве и в конце концов приведет к деградации услуги пультовой охраны как таковой. Хочу отметить, что данное соображение чисто теоретическое. Автор так думает. Я это подчеркиваю не потому, что с ним не согласен, а потому, что примеров, доказывающих отрицательное влияние низкой цены на региональный рынок пультовой охраны. нет! Ведь в Читинской области этот вид услуги не ушёл в отстой! Да и в любом другом регионе пультовая охрана продолжает развиваться. И это несмотря на то, что низкие цены есть везде! К чему это я? К тому, что ситуацию нельзя признать критической! Я утверждаю: при низких ценах слабых конкурентов можно развиваться. Но об этом ниже.
Предлагая два пути решения, автор уточняет вынужденное ограничение: «и волки целы, и овцы сыты»  . Я честное слово не понял кто «волки», а кто «овцы»? Прошу Александра уточнить данное обстоятельство. Может быть объяснение в корне изменит представление о путях выхода?
По описанным двум путям вопросов нет. Александр совершенно точно уловил практический смысл данных решений! Они в федеральном масштабе доказали свою эффективность и при соответствующей воли собственников могут быть реализованы в любом регионе. Но автор сокрушается, что большинство руководителей ЧОП в его родном городе ментально ещё не готовы к подобным управленческим шагам! Это так, Александр! Но и в упомянутой вами Казани, в начале объединились только два предприятия. Немного позднее к ним присоединились ещё два. И всё! Может и Вам следует для начала найти всего одного единомышленника?
Теперь о третьем пути.
Это путь активного и агрессивного маркетинга.У компаний, подобных АББ «Гром», для этого есть и финансовые и организационные возможности. И здесь как это не парадоксально речь тоже идет о решимости и воли владельцев.
Пультовая охрана имеет два сегмента потребителей: юридические и физические лица.
Юридические лица чаще всего осведомлены о ценах на данный вид услуг и могут принимать осознанные решения. Может быть даже ( в силу разных причин) они выбирают низкую цену. Но мне сразу вспоминается пример компании «Гольфстрим». После запуска своего (на мой взгляд самого лучшего в России) мониторингового центра они любыми путями стали заманивать к себе «на экскурсию» руководителей СБ крупных сетевых компаний. Болеющий за дело (а не за свой карман) начальник СБ немедленно принимал решение уйти к ним. И участники рынка это сразу почувствовали, от нас стали уходить подобные заказчики. И это несмотря на то, что услуги «Гольфстрима» дороже и он работает с НДС. Вывод простой: покажите юридическому у лицу свое конкурентное преимущество в деле! И он ваш!
А как быть с физическими лицами? Этих можно и нужно покрывать тотальной рекламой. Такой тотальной, на которую неспособны слабые конкуренты. Пример челябинского «Максимума» ищет своего достойного подражателя в регионе. Коллеги вкладывали (и продолжают это делать) по 500 000 рублей, добивались 1 500 000 контактов с потенциальными клиентами, открыли несколько офисов продаж в городе, сформировали несколько дополнительных бригад установщиков и вышли на стабильный результат в 200 подключений в месяц. А в декабре 2011 и 2012 годов подключали по 500 абонентов! А как себя ведут конкуренты в Челябинске? Серьезные компании делают примерно тоже самое. А мелкие уже стоят в очереди на продажу. «Максимум» после того как его купила «Дельта» приобрел в регионе уже несколько ЧОПов. Да и его основной конкурент недавно провел неплохую сделку по поглощению хорошего «середнячка рынка».
Выход есть! Мне так кажется! 

 

Александр Громцов

Николай Геннадьевич, спасибо за развёрнутый ответ. По поводу «сытых волков и целых овец» , имел ввиду реальную выгоду сторон – участников при купли — продажи или при слиянии. По поводу конкуренции по цене, об этом уже столько говорили, понятно, что я могу конкурировать, снижая цену услуги до уровня нулевой рентабельности, при такой цене рентабельность конкурентов будет сильно отрицательной и возможно они загнутся, но один вопрос… Кто от этого выигрывает? Что получается в результате, «серьёзные компании» теряют реальную прибыль, а те, кто по мельче – начинают продавать плохой аналог услуги.
По поводу активного и агрессивного маркетинга и приведённого вами примера «Макси», считаю некорректным показателем, количество объектов и количество ежемесячных подключений. Объёктивный показатель – ежемесячный оборот и ежемесячный чистый прирост. Если подсчитать 200 подключений на ПЦН физических лиц, то это всего 60000 +/- 20000 в рублевом эквиваленте, если честно для города «миллионника» это мало при этом не учитываются клиенты, которые по различным причинам расторгли договор. У нас в предприятии два объективных показателя, характеризующих эффективность работы: первый – это чистый прирост в рублевом эквиваленте ( в предприятии существует план, и скажу он намного выше чем 60000 рублей в месяц), который характеризует эффективность работы коммерческого отдела и выбранной стратегии продвижения и второй показатель это ежемесячная собираемость (доход), который характеризует качественный состав клиентов (платежеспособность и т.д.), только по этим показателям я оцениваю эффективность реализуемой маркетинговой стратегии.
А выход, он всегда есть! С уважением.

 

Николай Краюшенко

Александр! Количество подключенных объектов взяты мною как универсальный показатель понятный любому директору и в любом регионе. Использовать его как единственный для оценки эффективности работы конечно же нельзя. В этом вы правы. Но также недальновидно оценивать работу только по показателям прироста и ежемесячной собираемости в рублях. В таком случае персонал заинтересован искать только дорогих клиентов. Скорее всего это будут юридические лица, а сегмент квартир и коттеджей будет игнорироваться. Стратегически это ошибочный путь.
Грамотным решением будет оценивать эффективность работы и по количеству объектов (доля в конкретном сегменте) и по поступившим деньгам (объем рынка) и по уровню среднего чека клиента (рентабельность продаж) и т.п.
Есть мысль посвятить очередной февральский мастер-класс вопросам ЭКОНОМИКИ охранного бизнеса, где такие вопросы обсудить более подробно. Что скажите?

 

Александр Громцов

Полностью поддерживаю. Тема интересная.

 

Александр Громцов

О чистом приросте. Ребята с коммерческого отдела прекрасно понимают, что «физик» со своей квартирой – это клиент на всю жизнь, с «юриками» в этом плане намного сложнее (то бизнес не пошёл, то арендатор расторг договор аренды и т.д. и т.п.), поэтому «игнора» никакого нет. Тем более процедуры подписания договоров по охране квартир стандартизированы, предложения по монтажу пакетные, всё это отнимает у сотрудников предприятия и клиентов минимум усилий и времени. Всё-таки считаю, объективным показателем ЧИСТЫЙ ПРИРОСТ, который равен количеству денег по договорам пультовой охраны заключённых за месяц минус количество денег, которые мы потеряли в результате расторжения договоров. Чистый прирост характеризует все аспекты работы, привлечение, удержание и т.д.. В прошлом году, когда этот показатель стал основным ежемесячный оборот предприятия за год вырос на 35%!!!

 

Николай Краюшенко

Александр! Предлагаю Вам все-таки поразмышлять над тем, что контроль эффективности по 2-ум показателям менее объективен, чем по, допустим, восьми. При определенных условиях очень важен, н-р, такой показатель, как контроль доли рынка.
Приведу пример из прошлого года.
Один активный покупатель ЧОПов пультовой охраны  получил предложение приобрести небольшое охранное предприятие в Москве. С точки зрения владельца-продавца он сделал очень хороший ЧОП. У него было около 250 клиентов, практически все они были «юриками», примерно половина объектов были «сетевыми», а средний чек (особая гордость продавца) превышал средний по Москве почти в два раза. Понятное дело, что ЧОП был очень даже прибыльный и потому владелец-продавец был настроен поторговаться! Но Покупатель после изучения ситуации отказался приобретать это предприятие.
Во-первых, количество объектов было незначительное и равное примерно тому, что Покупатель снимал с рынка за месяц. Во-вторых, лояльность «сетовой юридической» клиентуры продавца была сомнительной т.к. этот сегмент рынка очень активно обрабатывается всеми игроками. Рано, или поздно, клиенты бы узнали, что они платят много и могли просто уйти к другому, или потребовать снижения цены контракта. В-третьих, в абсолютном выражении та прибыль, которой гордился Продавец, для Покупателя представлялась ничтожной цифрой, которая не очень сильно меняла его финансовые показатели. Покупатель решил не рисковать своими деньгами.
Маленький и прибыльный для одного человека бизнес оказался неинтересен для Глобального игрока!
Поэтому в предыдущих своих высказываниях я упоминаю слово «стратегия». Какую цель ставит перед собой предприниматель? Сделать прибыльный бизнес, который ежемесячно будет давать «и масло и икру на хлеб»? Или сделать бизнес, который потом у вас купят и тогда вполне вероятно вы станете питаться «ананасами и рябчиками»!  Подавляющее большинство владельцев ЧОП на российском рынке ограничивается «икрой на завтрак». Но есть несколько человек…

 

Александр Громцов

Николай Геннадьевич, спасибо за развёрнутые ответы. Вопросы, поставленные вами, заставляют задуматься, скорректировать деятельность, расставить правильно акценты. Одно радует, что мы эти нюансы видим и в этих направлениях работаем. С уважением.

 







АНОНС  
ПОДПИСКА  
  • 80 грн. - в Украине
  • 21 у.е. - в странах СНГ
ВЫСТАВКИ  




НОВОСТИ КОМПАНИЙ  
2019-05-07
2019-04-01
2019-03-29
2019-03-21
2019-03-11
2019-03-11
2019-03-11
2019-03-06
2019-02-27
2019-02-27

При полном или частичном использовании материалов ссылка на bos.dn.ua обязательна (для интернет-ресурсов гиперссылка).
Администрация сайта может не разделять мнение автора и не несет ответственности за авторские материалы.
 
СЧЕТЧИКИ  
Украинский портАл